Position

Während eines SubSelling-Verkaufsprozesses hält sich der SubSeller immer wieder vor Augen halten, dass er sich „nur“ in einer Beobachterposition befindet und auf keinen Fall selbst Bewertungen vornehmen darf. Niemals. Der Kunde wird in seiner Ganzheit als Freund wahrgenommen, damit man eine Verbindung aufbauen kann, die auf den Säulen höfliche Distanz, angemessener Respekt und professioneller Achtung fußt.

Es gibt nichts bei einem Kunden zu beurteilen, zu verurteilen oder abzulehnen. Ich wiederhole:

  • „Nichts und niemals.“

Ich weise auf diesen Punkt so nachdrücklich und deutlich hin, weil man als Verkäufer sehr schnell Gefahr läuft, Wünsche oder Vorstellungen eines Kunden zu „beurteilen“. Ganz im Gegenteil soll der SubSeller aber immer verinnerlichen, dass alles, was er hört, höchst subjektiv ist und wirklich alles drei Seiten hat, nämlich:

  • Die subjektive Sichtweise des Kunden
  • Die Sichtweise der übrigen involvierten Parteien.
  • Eine „objektive“ Position, die der SubSeller „erspüren“ und verkörpern soll.

Der Kunde darf insbesondere nie durch Aussagen des SubSellers geschwächt werden, sondern der SubSeller soll immer positiv und aufbauend formulieren, auch wenn er zurückhaltend und kritisch bleibt. Er darf keinesfalls Bewertungen abgeben. Sogar jede subjektive Skepsis ist contraproduktiv, denn der Kunde soll sich immer ernst genommen fühlen.